实战派经销商培训与辅导专家——刘晓亮

★刘晓亮：经销商卓越经营研修班

一、培训收益：
在市场同质化竞争日益激烈的今天，你的经销商队伍是否遭遇以下困惑：
1、厂家要求越来越高，而品牌推广资源又有限，经销商不主动，怎么办？
2、经销商每年销量越来越大，可利润却不见同步增长，怎么办？
3、零售终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？
4、内部管理人员散，业务流程乱，库存量少，怎么办？
5、销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？
6、想做促销提升销量，但不知如何下手，人手也不足，怎么办？
7、加盟经营，品牌宣传，员工执行力低、公司化经营路漫漫……怎么办？
市场不相信眼泪，来自快速成长厂家的高要求与超级终端的大压力，经销商如何面对自己的生存和发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共同拓展市场？本课程为此而设计，集德能咨询经验丰富的顾问师肯定能帮到你！

二、培训对象：
营运中心物流商、区域代理商、核心渠道商以及品牌厂家营销总监

三、培训时数：
2天12小时（可根据客户需求增减内容与时间）

四、培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程目标：
1、拓展经销商经营新思路，让厂家与商家1+1＞2。
2、掌握在区域市场推广策略与要点控制。
3、掌握销售团队建设与管理的方法与技能。
4、让经销商队伍具备三力：销售力、品牌力、凝聚力。
5、树立经销商队伍对企业文化的认知与经营品牌的信心。

六、培训大纲：
第一单元：经销商的经营挑战与对策
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路：猎人?农夫?
3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？

第二单元：公司化经营模式的打造
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理：
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的“3456工程”：
员工招聘三渠道。
员工培训四方法。
员工激励五策略。
员工考核六指标。
④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？

第三单元：客户开拓与网点管理
1、客户开拓的沟通与谈判策略。
① 三道心理防线公关策略的运用：
情感防线→逻辑防线→伦理防线
情感防线重点在于建立信任感。
逻辑防线重点在于建立利益感。
伦理防线重点在于建立品德感。
②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。
2、分销网点的开拓与客户维护。
①网络渠道开拓：
分销商选择的战略意义。
分销商选择的标准。
分销渠道的建设。
②工程渠道的开拓：
如何做好工程客户开拓？
工程客户开拓的推进流程与注意细节。
③隐性渠道的开发与创新。
3、分销网络的销量激励六策略。
4、小组研讨：如何做好客情关系的维护？

第四单元：仓库管理与安全库存控制
1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法。
3、如何建立有效的仓库管理制度？
4、加快你生意周转率的三个秘笈。
5、案例分析：王永庆卖米的启示